협상 결과에 영향을 미치는 요인은 여러가지가 있다. 실무자의 권한, 협상의 파이를 키우는 거래 범위의 크기, 협상 테이블에 올려지는 것들의 숫자와 수준, 정보와 커뮤니케이션 능력 등… 이 책은 비즈니스와 영업실무자들이 쉽게 이해하고 실천할 수 있는 비즈니스 협상의 핵심들만 뽑아 정리해 놓은 실무지침서이다. 특히 전자책으로만 출간하는 이유는 언제 어디서나 쉽게 빠르게 활용하는데 도움을 주기 위해서다.

글로벌 기업인 데일 카네기연구소에서 인간관계 교육과 리더십, 커뮤니케이션, 회의운영기법의 영업 및 강의를 수행하였다. 그 후 15여년간 한국생산성본부, 한국표준협회 등에서 비즈니스 스킬 강의와 코칭 업무를 수행하고 있으며, 비즈니스 스킬 관련 종이 책과 전자책을 100여권 출간하였다. 최근에는 디지털지능연구소에서 디지털지능개발과 디지털지능지수개발, 디지털도구를 활용한 스마트워크 전략 등 강의를 하면서 전자책쓰기와 전자책 출간을 위한 일을 하고 있다.

1장-협상이란? 1.2 영업사원이 협상에서 저지르는 실수 15 1.3 영업과 협상의 차이 1.4 구매센터 이해 2장-협상을 잘하는 영업사원은? 2.1 협상의 성공을 위한 준비 3요소 2.2 유능한 협상가의 자질 2.3 협상 스타일과 대응 2.4 어디까지 어떻게 협상을 할 것인가? ? 사전협상-협상이 있게 하라 ? 본협상-조직과 상의하라 3장 ? 협상 목표! 이렇게 달성하라. 3.1 이것이 협상의 목표이다. ? 영업사원이 알아야 하는 협상 목표 ? 목표를 돌판에 새기지 마라 3.2 협상 목표를 달성하는 방법 ? 협상에서 전략은? ? 협상 전술과 도구들 ? 협상전략의 6가지와 활용 캔버스 ? BATNA(최적의 협상대안) 개발과 활용 그리고 대응 ? 협상의 여지를 확보하라-ZOPA(협상 가능 범위)와 등거리 법칙 4장 ? 협상에서 유리한 위치를 차지하라 4.1 “갑”과 “을”의 한계를 극복하라 4.2 협상 파워의 종류와 개발 ? 어떤 것이 협상파워에 영향을 미치는가? ? 어떻게 힘을 키울 것인가? ? 분위기에서 힘을 키워라 ? 협상의 기울기를 유리하게 만들어라 4.3 정보가 힘이다-탐색으로 힘을 길러라 5장 ? 창의적이 되라 ? 요구와 욕구를 파악 하라 ? 네가 자르고 내가 먼저 선택할께 ? 파이를 키워라-거래 범위를 다시 정하라. ? 교착상태 극복 ? 상대가 속임수로 나올 때 ? 협상 테이블에서의 갈등해결 ? 다양한 상황 대응법-이럴 땐 이렇게 6장 ? 협상을 주도하라 6.1 협상은 커뮤니케이션이다 ? 협상 커뮤니케이션 구조와 장애물 ? 협상에서의 설득 ? 반대를 극복하고 설득을 잘 하는 요령5 6.2제안은 이렇게 하라 ? 협상에서 제안은? ? 제안의 3원칙 ? 상대를 움직이는 제안 만들기 5가지 요령 ? 침묵하는 상대의 제안을 끌어내는 방법 6.3 - 마무리는 이렇게 하라. ? 마무리는 이렇게.. ? 마지막 난관을 극복하라. 7장- 협상 책략의 달인이 되라 7.1 협상의 책략 7.2 협상의 책략 19개와 대응방법 8장-가격협상을 잘하는 14가지 방법 8.1 가격협상 준비 8.2 가격협상을 잘하는 14가지 방법 부록1-협상실행=Negotiation 진행 프로세스 ?1차 협상;사전협상 시나리오 ?2차 본 협상 준비 및 실행 시나리오 ?Agenda1-고객의 의제,목표 파악 ?협상 쟁점 규명 ?협상 목표와 전략수립 ?정보탐색 ? 실행 ? 제안과 역제안 ? 정보탐색 ? 레버리지 만들기 ? 상대의 역할과 권한 ? 마무리 ? 2차 협상 마무리 ? 3차 협상 아젠더 합의 부록2-협상가의 행동지침