고객 특히 기업의 구매 담당자는 협상 테이블에서 다양한 반응을 보인다. 이러한 반응의 대부분은 영업실무자들에게는 넘어야 하는 또 하나의 도전이 된다. 따라서 협상 테이블에서 발생하는 곤란한 상황들에 대한 대응전략을 사전에 학습할 수 있다면 영업실무자들이 성과향상에 도움이 될 것이다. 이 책은 수십년간 영업강의와 코칭 경험을 가진 저자(세일즈 마스타)가 곤란한 협상 상황에 지혜롭게 대응하는 방법을 정리한 책이다. 더욱이 이 책의 구매비용 절감을 도와주는 방법과 영업비용을 절감하는 방법은 다른 어떤 책에서도 강조되지 않은 내용이다. 이 책은 영업 협상에서 좋은 성과를 올리고자 하는 영업실무자들에게 영업 협상의 곤란한 상황에대한 실전적인 대응법을 정리한 책이다. 협상의 레버리지는 다양한 요인에 의해 항상 움직인다. 이는 가격 외 다양한 조건들과 요인들에 대한 이해와 활용능력이 영업협상에서 좋은 결과를 달성하는데 도움이 된다는 것이다. 이 책에서 소개하는 75가지 상황 대응 방법과 구매비용 절감전략, 구매관계자들의 역할 등에 대해 이해를 잘하면 영업협상을 할 때 도움이 될 것이다. 따라서 영업실무자들은 이 책에서 제안하는 내용들을 잘 숙지하고 늘 휴대하면서 협상을 할 때 참고로 한다면 도움을 받을 수 있을 것이다. 특히 20가지의 영업비용을 줄이는 방법은 다른 어떤 책에서도 강조되지 않는 내용으로 효과적이고 효율적인 영업을 수행하는데 도움이 될 것이다.

글로벌 기업인 데일 카네기연구소에서 B2B영업과 B2C영업업무를 수행하였다. 그 후 15여년간 한국생산성본부, 한국표준협회 등에서 영업마케팅 강의와 코칭 업무를 수행하고 있으며, 영업마케팅 관련 종이 책과 전자책을 100여권 출간하였다. 최근에는 디지털 지능철학자로 디지털지능개발과 디지털지능의 하나인 전자책쓰기와 전자책 출간을 위한 일을 하고 있다.

서문 1부-곤란한 상황에서도 협상을 지속하는 힘 2부-영업의 두번째 성과 : 매출마진(이익) 3부-협상 파트너의 이해 4부-구매비용과 영업비용을 줄여라 구매비용을 줄여라 영업비용을 줄여라 부록-협상60계 저자소개