책소개

영업전략은 목표달성을 위해 조직의 내/외부에 존재하는 제한된 자원을 언제, 어디서, 누구에게, 무엇을, 어떻게 사용하고 적용(제안)할 것인지를 결정하는 것이다. 영업전략의 가치는 그 실행수준과 성과(목표달성의 정도)가 결정한다. 특히 차별화 전략을 추구할 때는 차별화의 대상을 경쟁사를 염두에 두지 말고 고객과 가치를 중심에 두어야 한다.
영업전술 즉 활동기획은 영업전략의 실행이다. 영업활동 기획은 영업현장과 상황에 맞는 유연성, 통찰, 통합, 추출, 쪼개기 등의 다양한 사고를 활용해야 한다. 이러한 영업기획은 영업현장에서 발생하는 다양한 문제도 해결하는데 도움을 준다. 문제해결을 새롭게 하고자 한다면 문제해결방법을 바꾸어야 한다. 새로운 영업활동을 원하면 기존의 영업패턴을 바꾸어야 한다. 남들이 하지 않는, 하지만 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 영업패턴은 영업사원 개인의 경쟁력을 결정하고, 회복탄력성을 강화시켜 준다. 회복탄력성은 어려움을 극복하고 새롭게 도약하는 힘을 말한다. -본문중에서-

저자소개

SMI와 카네기 연구소에서 15여년간 영업현장에서 B2B, B2C영업 업무를 수행하였다. 그 후 현재까지 13여년간 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육센타 등에서 세일즈/영업, 마케팅 교육과 컨설팅, 코칭업무를 수행하고 있다. 또한 삼성서비스아카데미, 동원그룹, LG하우시스, 목우촌, 한국강소기업협회, 금오공과대학 등에서 세일즈, 마케팅, 세일즈리더십, 영업전략과 협상 등 강의를 진행하고 있다. 저서로는 ‘영업협상, 이렇게 준비하고 끝내라’, ‘B2B영업전략 시리즈’, ‘B2BC 영업전략 시리즈’ 등을 12권의 세일즈, 마케팅 관련 책을 집필하였다. 현재는  HRD교육방송(http://hrdmaster.co.kr)에서 세일즈, 마케팅 관련 동영상을 촬영해 세일즈아카데미를 운영하고 있다.  그리고 4차산업혁명 시대에 맞는 영업경쟁력 강화를 위한  과학적 영업, 스마트영업을 강의, 코칭하고 있다.

목차