책소개

구매담당자를 대상으로 영업을 할 때는 제품에 대한 설명을 하기 전에 다음의 질문을 통해 구매부서의 업무현황(구매패턴, 시기, 방법 등)을 파악해야 한다. 앞에서도 강조하였듯이 구매부와 구매 담당자는 조직의 목표달성과 이를 위해 각 부서가 해결하거나 수행하여야 하는 업무목표 달성을 위해 요구되는 자원(도구, 제품, 기술 등)을 대신 구매하는 역할을 한다. 따라서 일상적인 구매 외에는 구매부 임의로 자원들을 구매할 수 없으며 실무(사용)부서의 요청에 의한 계획에 따라 구매업무를 수행한다. 따라서 B2B영업사원은 구매담당자를 만나 상담을 할 때는 구매 관련 정보를 파악하기 위해 다음의 7가지 질문을 반드시 해야 한다. 이 책은 영업사원들이 영업상황에서 고객의 니즈를 파악하고, 고객의 진심을 파악하는데 도움이 되는 질문과 질문을 만드는 방법을 정리하였다. 특히 고객의 호구가 되지 않기 위한 질문은 영업사원들에게 직접적인 도움이 될 것이다.

저자소개

SMI와 카네기 연구소에서 15여년간 영업현장에서 B2B, B2C영업 업무를 수행하였다. 그 후 현재까지 13여년간 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육센타 등에서 세일즈/영업, 마케팅 교육과 컨설팅, 코칭업무를 수행하고 있다. 또한 삼성서비스아카데미, 동원그룹, LG하우시스, 목우촌, 한국강소기업협회, 금오공과대학 등에서 세일즈, 마케팅, 세일즈리더십, 영업전략과 협상 등 강의를 진행하고 있다. 저서로는 ‘영업협상, 이렇게 준비하고 끝내라’, ‘B2B영업전략 시리즈’, ‘B2BC 영업전략 시리즈’ 등을 12권의 세일즈, 마케팅 관련 책을 집필하였다. 현재는 (주)ABM에서 영업고문으로 활동하고 있으며, HRD교육방송(http://hrdmaster.co.kr)에서 세일즈, 마케팅 관련 동영상을 촬영해 세일즈아카데미를 운영하고 있다. 특히 최근에는 영업의 효율성과 효과성을 올리기 위해 과학적 영업 분석 도구인 Power BI라는 도구를 활용해 영업활동과 성과관련 데이터 분석기술을 전하고 있다.

목차