선린대학교 전자책도서관

책소개

공감하고 소통하는 협상을 위한 가이드라인

우리는 하루에도 상당히 여러 번 협상을 한다. 상사와 동료를 상대로 업무 조율하는 것도, 배우자와 집안일을 상의하는 것도, 신용카드 회사를 상대하는 일도, 집주인과 전세 계약을 체결하는 것도 모두 협상이다. 그 중에서도 특히 협상이 가장 많이 이뤄지는 곳이 바로 회사이다. 외부 조직과 이뤄지는 외부 협상, 기업 내에서 이뤄지는 내부 협상이 동시에 혹은 순차적으로 이뤄지는데, 먼저 내부 협상부터 성공해야 한다. 많은 직장인들이 외부보다 내부 협상이 더 어렵고 힘들다고 하소연한다. 명쾌한 협상전략을 구체화하지 못했기 때문에, 협상의 힘을 발휘하기가 힘든 것이다.

하버드대학교 GNI글로벌 네고시에이션 이니셔티브 창립자 조슈아 N. 와이스 박사는 ‘우리 모두가 협상가’라고 주장하면서 직장, 가정, 생활 속에서 일어나는 협상 유형과 과정, 잘못 알려진 협상 상식, 세련된 협상 자세 등을 자세히 설명하고 있다. 또한 실전 연습 문제를 통해 협상에 앞서 무엇을 준비해야 하는지, 놓치고 있는 부분은 없는지 확인할 수 있도록 돕고자 하였다. 여기서 제시하는 것처럼 상황을 어렵게 하는 요소들을 미리 파악하여 준비한다면 어떤 협상이라도 능숙하게 진행해 나갈 수 있다. 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 소통의 협상 기술을 꼼꼼하게 익힐 수 있을 것이다.

저자소개

조슈아 N. 와이스 박사는 하버드대학교 GNI글로벌 네고시에이션 이니셔티브의 창립자로, 2002년 조지메이슨대학교에서 ‘갈등분석 해결연구소’로부터 박사학위를 받았다. 협상에 관해 다수의 연구 결과를 발표한 그는 국제적으로 인정받는 강연자로, 각종 기관과 기업, 정부 등을 대상으로 협상에 관한 교육을 실시하고 있다.
저서로는 《문화와 협상》, 《거미줄이 결합할 때: 행위 중 제3의 입장에 관한 다섯 가지 사례 연구》, 《당신은 그냥 말하지 않았다: 갈등과 협상의 세계에서 다루는 인용구, 경구, 격언》, 《앞으로 나아가는 방법: 해결하기 어려운 집단 간 충돌 속에서 조정자의 시퀀싱 전략들》 등이 있다.

시작하며 누구나 협상을 하며 산다

1장 상대방의 머릿속을 읽어라
- 회사에서의 협상

1 전체적으로 이해하라
2 사실의 두 얼굴
3 협상 성공의 열쇠, 바트나
4 상사와 기분 좋게 협상하는 법
5 이메일에 적합한 의사소통 방식

2장 기대치를 낮추면 길이 보인다
- 집에서의 협상

1 문제 해결을 위한 키워드, 감정
2 나와 다름을 인정하기
3 협상 테이블에 앉은 화성인과 금성인
4 돈보다 더 중요한 것
5 먼저 가족의 기질을 파악하라
6 부모를 통해 협상을 배운다

3장 많이 아는 것이 힘
- 생활에서의 협상

1 경쟁과 협력, 무엇이 유리한가
2 확실한 자기주장이 협상의 열쇠
3 누가 첫 제안을 할 것인가
4 협상을 좌우하는 가치판단
5 물건을 살 때 기억해야 할 것
6 사나운 늑대를 이기는 협상

끝내며 당신 안에 있는 협상가를 깨워라
옮긴이의 말

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목차